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解打工人的报销难题 一家北京公司狂揽15亿!-天天新要闻

时间:2023-02-03 08:10:57 来源:21世纪经济报道 发布者:DN032

长期出差的职场人,最能体会报销之苦。

反复核对差旅预算,来回修改报销费用单,报销周期长、到账慢,经常得垫钱,超了规定时限,垫付的费用甚至拿不回来。

其实,财务压力大,老板也心烦。


(资料图片)

“大量企业停留在旧模式里,堆积成本、浪费人工。传统报销的事后管理过程,效率远没有被优化。”合思创始人兼CEO马春荃认为,“无需报销”应成为企业标配。

过去10年,报销从OA系统的子模块跃升,大量淘金者涌入费控SaaS赛道,2014年成立的合思是其中一家。

8年前,报销是个极小的切口,用马春荃的话说,是当时SaaS创业鄙视链的最低端,但机会往往就藏在边缘处。

8年时间,合思做到费控报销信息化领域市占率第一,2022年市场份额约39%,付费企业客户超6000家,背后有软银、红杉中国等知名投资机构站台,累计融资金额超15亿元。

柔韧“软管”

2012年,国家开始推行电子发票,到2021年,电子发票开具数量近500亿张。与之对应,每年因公消费金额约10万亿,其中差旅3万亿、餐饮2万亿。

500亿张电子发票,即使只有1/10需要打印报销,也是50亿张纸的巨额浪费。财税无纸化、报销数字化,是大势所趋。

2014年,软件巨头SAP斥资83亿美元,收购在线差旅报销鼻祖Concur,令这个冷门赛道收获不小关注。

同年年底,马春荃决定离开用友,出来创业。北大毕业2年后,他加入这家老牌软件厂商,经历客户服务事业部总经理等多个岗位,干了10年。

选做报销SaaS,马春荃认为这是财务流程里关键一环,连通企业消费与内部财务管理,逻辑规则和流程稳定,适合做标准化的软件产品。

他制定了三步走战略,做Saas费控,而后切入交易,再做交易后的金融账户体系。

沿着这条脉络,公司从0到1走得很稳当。

拜访四家投资人便拿到第一笔投资,公司初期以免费打市场,产品做了1年多开始商业化,启动收费后,第一个付费客户是家员工1600多人的创业企业。

“那时这家公司才升级财务系统,希望优化报销环节,合思费控介入后,对方的人工耗时降低了75%,原本负责报销的8个岗位,砍掉了4个。”马春荃回忆,第一笔买卖,收了4万多块钱。

马春荃给公司取名“合思”,由“HOSE”(软管)音译而来。言下之意,软管够柔韧、可插拔,希望将自上而下的僵化企业管理,变革为柔性灵活、自下向上的敏捷模式。

报销需要无缝对接内部系统,牵扯的企业消费场景多、供应商多,要想随时随地、流程丝滑,不是易事。

合思在报销业务之上,推出聚合消费平台合思商城,消费+费控两条腿走路。合思商城聚合了多元供应商,提供同屏比价、集成收银、统一票台等功能,线上交易额数十亿元。

“将消费一体化和报销一体化完全耦合后,从事后控制转向事前、事中,企业的规则之手直接伸到员工的消费过程中,整个管控和体验是润物细无声的。”马春荃向《21CBR》表示。

双轮驱动

提升SaaS与商城业务的协同,合思称之为“双轮驱动”。

假设某大型公司建设费控报销系统的成本10万元,通过商城,合思给到客户15万元代金券补贴,以满减规则拉动费控产品转向商城交易,相当于将5万的交易分佣让利给客户。

如此一来,商城能快速完成客户积累和流量转化,站在客户角度,尤其中小企业,建系统和做采购管理的成本更低。

合思每月处理企业支出、报销管理费用在900亿-1000亿左右。马春荃透露,由于交易部分的收入补贴给SaaS业务,目前公司营收中,报销SaaS的收入占九成。

合思做过测算,一家约2000人的公司,采用传统报销模式,平均每月处理报销单据1.3万张、发票量2.3万张、工作耗时4072小时。但从人力成本角度,就需要耗费428万元左右。

“用无需报销模式,人工成本精简400多万,直接减少95%。”马春荃表示。

类比无人驾驶,合思提出“无需报销分级标准”,将企业费控能力按报销自动化程度划分为L1-L5,对应从纯手工报销至高级无需报销的五个阶段。

马春荃表示,多数企业停留在L2、L3级别。在L3初级无需报销阶段,会大量用到TMC(差旅管理公司)的服务,这类模式在中国发展了二三十年,企业渗透率仍不足10%。

L3跨越到L4,能触达的企业呈指数级降低,在合思,这个比例不到1%。

到2025年,全国将基本实现发票电子化全覆盖,费控SaaS渗透率还在个位数,换代升级的市场空间巨大。

客户开拓方面,合思瞄准两类目标客群。

其一,以央企大客户为核心,聚焦烟草、广电等国央企分布集中的行业。

这类客户合规要求高、数字化转型需求明确,具有标杆示范效应,考验厂商的PaaS能力建设和贴身服务水平。2021年,合思成立大客户事业部,推进市场开拓。

其二,以SaaS为核心,面向中型、中大型企业及专精特新企业,提供多元化服务。

“在客户量级划分上,每一家企业是不同的。如果按照二八原则,未来可能实现20%的大客户贡献80%的收入。目前,合思是30%的大客户贡献70%的收入。”马春荃说。

等待蓄力

过去几年,合思业绩保持翻倍增长。2022年疫情反复,外部环境巨变,企业服务厂商面临挑战,合思也不例外。

尤其去年上半年,上海管控升级,华东市场作为公司重点地区,成交客户占总量的四分之一,相关业务沟通和流程处理延迟。

“调整动作是被动的,很多意外没办法预判。”马春荃坦言,创业的迷茫和至暗时刻,他体会过多次。

2017年底,合思启动新一轮融资时,营收600多万元,投资人很怀疑,“2000万,明年你们能做到吗?”

马春荃给了肯定的回答,但对方未采信,投资最终没有达成。当时现金流极其紧张,春节临近要发工资,靠抵押借钱,合思艰难迈过坎。

最终,2018年合思做到3200万营收,翻了5倍,超过预期。

剧烈的外部变化,是停下来向内看的好时机。马春荃表示,这两年,公司在强化组织能力、搭建人才梯队方面下功夫,重点提升人效,等待差旅等需求复苏后,运转效率更高。

监管层面,“金税四期”2023年即将上线,以发票电子化改革为突破口,中国的税制法规持续走向数字化,层层推进企业经营信息越来越透明,必须做好合理的税务规划。

往企业内部看,公司规模和业务体量在膨胀,财务部门的规模却不会同比变大,业务一线到管理层的数据链拉长,呼唤建立数字化的业财融合系统。

“财务部门过去做向上汇报,有滞后性,需要转型做向下服务。”马春荃强调,财务是财务数据的制造者,但数据真正的需求方来自业务。

就整个费控报销市场,马春荃判断,700亿左右的市场空间,合思能争取1/3以上份额。

“提升无需报销的全流程自动化体验,需要时间,不会一蹴而就。”马春荃说,“就像同样是应用程序,今天的手机APP和10年前诺基亚时代的APP,天壤之别。随着供应链丰富度、产品性价比等不断优化,这个赛道的规模效应会逐渐显现。”

接下来,继续扩充财务数字化领域的产品和服务,提升企业消费平台的SKU规模,是合思的关键事项。

(文章来源:21世纪经济报道)

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